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中關(guān)村科金得助智能-小得
公司新聞
2022-03-04 11:14:25
閱讀量：2363
文章目錄
2022年對農(nóng)商行來說是至關(guān)重要的一年，這個時間節(jié)點(diǎn)之所以重要是因?yàn)閮赡昵般y保監(jiān)會發(fā)布的《商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款管理暫行辦法》規(guī)定的兩年過渡期將于今年7月12日到期。讓我們回顧下該管理辦法，其中有非常重要的兩點(diǎn)，一是“地方法人銀行開展互聯(lián)網(wǎng)貸款業(yè)務(wù)，應(yīng)主要服務(wù)于當(dāng)?shù)乜蛻簦瑢徤鏖_展跨注冊地轄區(qū)業(yè)務(wù)”；二是“商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)獨(dú)立對所出資的貸款進(jìn)行風(fēng)險評估和授信審批，并對貸后管理承擔(dān)主體責(zé)任”，簡單來說，一是要求地方銀行要區(qū)域化經(jīng)營，二是獨(dú)立自主風(fēng)控。
《商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款管理暫行辦法》（以下簡稱《管理暫行辦法》）規(guī)定得非常細(xì)致，對很多銀行來說，完全可以直接照搬過來作為本行的互聯(lián)網(wǎng)貸款業(yè)務(wù)的管理辦法。該辦法是銀行開展互聯(lián)網(wǎng)貸款業(yè)務(wù)的準(zhǔn)繩，也決定了互聯(lián)網(wǎng)貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展方向和業(yè)務(wù)模式，如果說兩年前對很多金融機(jī)構(gòu)來說還存在一定的寬松期限的話，今年則是要落地了。
區(qū)域化經(jīng)營和自主風(fēng)控的要求一方面是對銀行以往的助聯(lián)貸經(jīng)營模式的沖擊，另一方面則是對銀行能力建設(shè)的新的要求。對于過去以助聯(lián)貸為主要的互聯(lián)網(wǎng)貸款業(yè)務(wù)的銀行來說，這一塊的業(yè)務(wù)預(yù)計會出現(xiàn)斷崖式的下降，對業(yè)務(wù)規(guī)模以及營收、利潤的影響是巨大的，這種影響是一種短期的震蕩。如果說這種震蕩短期會過去的話，那么對于自主獨(dú)立風(fēng)控的要求，以及伴隨開展自營業(yè)務(wù)而來的全面能力建設(shè)要求，則是一個巨大的挑戰(zhàn)。
《管理暫行辦法》的落地對各家銀行業(yè)務(wù)的影響有多大不好判斷，取決于銀行以往助聯(lián)貸的業(yè)務(wù)量，以及對這一業(yè)務(wù)模式的調(diào)整力度。有先見之明的銀行早已開始對原有的助聯(lián)貸的模式和相關(guān)的合作機(jī)構(gòu)進(jìn)行溝通和磋商，采取的措施包括將原來的全國性的客戶來源改變?yōu)閰^(qū)域范圍內(nèi)的客戶，采取和多平臺合作的方式等，以增加在區(qū)域內(nèi)的客戶數(shù)量，彌補(bǔ)因?yàn)槿珖钥蛻舻臏p少帶來的流量損失，但是影響畢竟是巨大的，特別是對于經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)的銀行來說，這些機(jī)構(gòu)當(dāng)?shù)氐目蛻魯?shù)量有限且消費(fèi)水平較低，增加的本地客戶難以彌補(bǔ)平臺帶來的全國性客戶的流失。
轉(zhuǎn)型更為艱難的一步是如何進(jìn)行自身的能力建設(shè)，搭建起來自營業(yè)務(wù)的全流程信貸體系，涉及到獲客、風(fēng)控、運(yùn)營、貸后管理和催收等環(huán)節(jié)。過去，這些工作對于助聯(lián)貸業(yè)務(wù)來說都不需要銀行操心，都是合作機(jī)構(gòu)在做，銀行只要出資金做好頭寸管理即可，如今卻要從頭打造。這一打造的過程不僅僅是一個業(yè)務(wù)過程，同時涉及到行內(nèi)的科技能力建設(shè)和團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)，后者更為重要。
有希望的是，我們看到很多銀行已經(jīng)進(jìn)行了前期的規(guī)劃，未雨綢繆，而且已經(jīng)開始看到效果。對于銀行獲客能力、風(fēng)控能力、運(yùn)營能力、催收能力的提升，并非沒有捷徑，他山之石可以攻玉。中關(guān)村科金已經(jīng)擁有許多成功賦能銀行的典型案例，比如下面這個，中關(guān)村科金為該農(nóng)商行提供一體化、端到端的數(shù)字化營銷解決方案， 幫助行方利用Martech技術(shù)建設(shè)生態(tài)服務(wù)體系，不斷拓展服務(wù)邊界，取得顯著成效。
隨著外部宏觀環(huán)境的不斷變化，我國互聯(lián)網(wǎng)流量的紅利正逐步消失，加之近兩年疫情影響，該行在快速發(fā)展的過程中，在營銷和運(yùn)營領(lǐng)域遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。
行方在營銷工作中使用的系統(tǒng)和數(shù)據(jù)主要來源于CRM系統(tǒng)，僅有這樣傳統(tǒng)的營銷產(chǎn)品工具對營銷業(yè)務(wù)的支持，在大數(shù)據(jù)、智能時代的背景下，逐漸顯得力不從心，急需借助智能化的產(chǎn)品工具來提升營銷效率。
行方原來的營銷策略更多依靠的是客戶經(jīng)理通過個微聯(lián)系用戶的方式來進(jìn)行，沒有充分利用自動化的營銷策略，效率比較低且難以實(shí)現(xiàn)用戶行為跟蹤和分析。
在零售業(yè)務(wù)方面，以往行方更加關(guān)注的是如何獲取新客戶，但新客獲取成本越來越高，在經(jīng)營成本中占的比重越來越大，不符合行方降本增效的經(jīng)營方向，如何將已經(jīng)產(chǎn)生黏性的存量客戶做精準(zhǔn)挖掘并進(jìn)行二次營銷，實(shí)現(xiàn)降本增效，成為重要課題。
為了更好應(yīng)對挑戰(zhàn)，行方聯(lián)合中關(guān)村科金進(jìn)行數(shù)字化營銷體系建設(shè)。經(jīng)過深入調(diào)研和溝通，中關(guān)村科金從整體上為行方規(guī)劃設(shè)計了“多產(chǎn)品協(xié)同+聯(lián)合運(yùn)營服務(wù)”的一體化解決方案。
“工欲善其事，必先利其器”，在營銷產(chǎn)品工具方面，規(guī)劃了DMP、營銷策略引擎、智能外呼、企微私域平臺四大核心產(chǎn)品，通過產(chǎn)品之間的協(xié)同解決了從營銷客群篩選，到營銷策略自動化配置，再到以合適的渠道觸達(dá)客戶的全營銷流程過程的智能化管理，四力合一，疊加賦能。同時還對接了行內(nèi)的CRM系統(tǒng)、交易系統(tǒng)等周邊系統(tǒng)。協(xié)同營銷不僅大大節(jié)省了營銷成本，而且獲客效果顯著，并使客戶獲得更好的服務(wù)體驗(yàn)。
在聯(lián)合運(yùn)營方面，雙方協(xié)商選取以行內(nèi)最具代表性的個人信貸產(chǎn)品“市民貸”為主要營銷產(chǎn)品，結(jié)合行內(nèi)考核KPI制定運(yùn)營目標(biāo)，針對性地設(shè)計了存量客戶的營銷運(yùn)營方案和策略，幫助行方完成任務(wù)。為便于和行方溝通，中關(guān)村科金安排了專門的運(yùn)營和技術(shù)團(tuán)隊(duì)駐場實(shí)施，保障整個項(xiàng)目的順利進(jìn)行，而且對行方相關(guān)部門的員工進(jìn)行日常帶教和專項(xiàng)培訓(xùn)，將中關(guān)村科金的運(yùn)營和平臺使用經(jīng)驗(yàn)傳遞給行方人員，使其可以無縫接替后續(xù)運(yùn)營工作。
從去年3月份啟動相關(guān)數(shù)字化營銷和運(yùn)營工作，到目前為止行方已經(jīng)取得顯著成效。
完成了營銷產(chǎn)品體系平臺的搭建
實(shí)現(xiàn)和行方周邊系統(tǒng)的互聯(lián)互通，實(shí)現(xiàn)營銷數(shù)據(jù)閉環(huán)，為行方邁入智能化營銷時代提供了專業(yè)的智能化平臺工具支撐，完善了行方的營銷IT基礎(chǔ)設(shè)施，領(lǐng)先于同類農(nóng)商行。后續(xù)，準(zhǔn)備根據(jù)行方業(yè)務(wù)的發(fā)展情況，繼續(xù)完善整個MarTech體系的構(gòu)建。
完善行方智能營銷運(yùn)營體系
在行方現(xiàn)有運(yùn)營體系的基礎(chǔ)上，完善了智能營銷相關(guān)制度、方案和策略的建設(shè)，運(yùn)營體系配套更加完整，并初步形成了行方業(yè)務(wù)特色的SOP自動運(yùn)營流程，整體提升了行方的運(yùn)營水平。
從現(xiàn)有存量客戶中以較低成本挖掘更多顯著價值
以平臺為利器，以運(yùn)營策略為抓手，聯(lián)合運(yùn)營工作營銷效果顯著。外呼平均接通率達(dá)80%以上，每個坐席平均每月產(chǎn)生的授信金額200萬以上，用信金額100萬以上。無論是在授信、簽約，還是用信指標(biāo)目標(biāo)上均超出預(yù)期。后續(xù)，雙方將繼續(xù)進(jìn)行深度合作，將營銷運(yùn)營工作擴(kuò)展到更多的客群和業(yè)務(wù)線。
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